
LA DEMARCHE
Le pilotage de l'activité commerciale d'un réseau multicanal / multimarché consiste essentiellement à fixer des objectifs et à les comparer aux ventes.
Si l'énoncé du problème est simple, sa mise en oeuvre est plus difficile car elle nécessite, notamment, de :
définir et suivre les objectifs : calculables, mesurables et atteignables
comparer à l'aide d'indicateurs-clés les résultats obtenus aux objectifs fixés
disposer d'une vision dynamique de l'activité complète et objective, du plus large au plus fin
stimuler la force de vente et le réseau pour valoriser la performance individuelle et collective des équipes commerciales
anticiper en fournissant un support à la décision stratégique
animer en aidant les métiers à optimiser les revenus et les marges
expliquer en disposant d'une vision analytique et synthétique de la performance
stimuler le réseau commercial et la force de vente pour atteindre les objectifs
informer en produisant des reporting, des analyses et des tableaux de bord.