LA DEMARCHE

Le pilotage de l'activité commerciale d'un réseau multicanal / multimarché consiste essentiellement à fixer des objectifs et à les comparer aux ventes.

Si l'énoncé du problème est simple, sa mise en oeuvre est plus difficile car elle nécessite, notamment, de :

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• définir et suivre les objectifs : calculables, mesurables et atteignables

• comparer à l'aide d'indicateurs-clés les résultats obtenus aux objectifs fixés

• disposer d'une vision dynamique de l'activité complète et objective, du plus large au plus fin

• stimuler la force de vente et le réseau pour valoriser la performance individuelle et collective des équipes commerciales

• anticiper en fournissant un support à la décision stratégique

• animer en aidant les métiers à optimiser les revenus et les marges

• expliquer en disposant d'une vision analytique et synthétique de la performance

• stimuler le réseau commercial et la force de vente pour atteindre les objectifs

• informer en produisant des reporting, des analyses et des tableaux de bord.